淘客新玩法:无需引流的店铺群疯狂获利模式。

当下微信淘客可能更火一些,实际上关于淘宝客,经历了几个阶段。有人做网站,有人做QQ,有人做微信,有人做店铺。我更喜欢店铺的玩法。实际上今天这个店群的玩法,有点不想讲,由于这个方法太好。分享出来容易泛滥。

微信淘客涉及的程序比较复杂。比如说工具、软件的处理,跟宝妈去沟通的过程也很复杂,一些互动的环节。这几个过程都是相互搭配的。有一个环节处理不好,可能就会影响下一个环节。这项目可能就适合一个人或者几个人去操盘,但是店铺淘客就不一样了。

店铺淘客优势:

1.无需引流,流量自动化 它的流量全部来源于淘宝站内

2.容易批量放大 做一个店铺比较成功了之后,就可以上十个甚至100个店铺。

店铺淘客玩法进阶:

1.简单粗暴

店铺淘宝客到底是一个什么样的玩法,可能很多人都没有听说过。原理非常简单,店铺可以上很多很多宝贝,上传的宝贝数量越多,你能获取的站内流量就越大。

2.复制同行

如果想偷懒的话可以复制同行的店铺。 利用超级复制或者小黄鸭都可以。在此基础上可以加价。当买家拍下订单去真正的上家拍下宝贝。 弊端:和上面的玩法一样 容易扣分 死店。

3.精细化

同一款宝贝,详情页等等都是一样的,把它分裂成几百个不同的标题。这样做宝贝就变成几百个,这样做是为了规避。如果说复制一万个不同的宝贝,可能会面对一万个不同的上家进行投诉、盗图、售假等等。那么这样用少的数量裂变更加可控。这些宝贝是怎么上传上去的,标题怎么分裂呢,都可以利用软件。关于利润这里,可以去阿里妈妈赚取佣金,也可以在某宝内部赚取差价。赚取差价这块,还有一个收益就是你从上家那里买,你可以要好评返现。相信这个淘客玩法的思路,大家应该懂了。相比微信等等。其他方法可能这种方法更直观、简易。当然效果也是杠杠的。只要大家批量去做就可以了,效果谁用谁知道哦。

新媒体最大的价值不是传媒,而是粉丝运营。

粉丝运营没被大家重视之前,所有的互联网公司都在做一件事情:争夺流量。有流量之后再转化成注册是很正常的一个逻辑。但是我们现在再拿权威机构的一些数据观测市场上流量分布,原来百花齐放的流量分布,最近几年70%、80%都流向了BAT,一方面流量变得越来越稀有,另一方面流量变得越来越密集。购买和运营成本变高,转化变低。

现在粉丝运营的势头盖过流量运营,就是因为流量成本太高了,反而粉丝运营的成本比买流量成本低!这也符合推广讲究投入产出的逻辑一样,一旦一个手段,成本越高效益递减,我们只好换招。

这个规律也适用于微博、微信的发展。微博、微信最早的时候,流量运营是最有效的,增粉也是最快的。而且我们也看到目前微博、微信粉丝数最多的账号也都是靠流量红利期发展起来的。

大家现在不再通过流量运营的方式增粉,开始谈粉丝运营,也不是说粉丝运营比流量运营有多高明,只是因为流量运营的红利期过去了嘛!你现在再听微博微信大号和你讲增粉技巧,其实对你是没有任何参考价值的。

但这其中也不会没有机会,只不过这个过程就和一棵结果的树一样,底下的果子总是先被人摘掉,越来越难摘的是树上的果子,今天只不过树下的果子被人摘掉了而已。

这个过程需要我们不要关注那些虚无的互联网思维,回归问题本源。

商业的本质是纯朴和简单的,比如粉丝经济的本质就是品牌社群,围绕着品牌社群,粉丝关系的经营尤为重要。

以小米为例:

在2010年冲破了BAT流量的束缚,基于粉丝关系的经营做成现在BAT之外的一个新巨头。

小米做粉丝运营的九字战略:“定战略、做服务、涨粉丝”。

一、将社会化营销定为品牌的主战略;
二、服务营销,及快速服务和全面客服;
三、通过事件营销和活动涨粉。

以聆听和事件吸引粉丝,在服务中加强粉丝的认同,促进粉丝的不断互动和参与,通过粉丝参与到产品、活动和社区中,形成一个强有力的粉丝社群,又通过爆米花、米粉节、同城会、小米之家等形成粉丝的认同和归属感。

这一系列的具有创新性的粉丝活动,都逐渐建立起了米粉的仪式和信仰,并最终打造了一个忠实的用户群体,形成了一种数百万用户参与的粉丝经济。

所以公司一定要在互联网中做好信任和社交关系。不要只盯着一个消费者的一个需求,而是要看到消费者背后的社交关系和无数的欲望。这样才能冲破互联网流量的束缚。

从小米身上学到的粉丝经济运营精髓:

1、粉丝经济不需要定位,卡位更重要,卡不出蓝海也不行。

怎么理解卡位?

当小米火了之后,其他手机厂商用小米的方法玩,一定玩不过小米的。因为社交媒体对某个话题的活跃用户就这么多,小米通过粉丝运营让他们变成自己粉丝,你再去用同样的方法争取这一部分人,难度可想而知。

这个地方我们也看出老罗的厉害,他没有争取小米的这一批死忠粉,而是去吸引那些天生骄傲,愿意为情怀买单的粉丝。也形成一部分死粉。

怎么理解要卡出蓝海?

其实小米的粉丝经济最初是学的魅族,为什么小米最后超过了魅族,就是因为魅族虽然卡位了但没卡出优势,魅族先与小米玩了那么多年的粉丝经济,但仍然是黄章家族企业的一个小众范围内的自嗨,完全没有卡出蓝海。

怎么理解不需要定位?

传统的营销理论叫我们定位,因为定位之后你的所有广告、营销成本才更加精准。但这其实还是一种流量思维。

粉丝经济需要我们把观念切换到用户思维。所有的传播一定要形成一个围绕在品牌周围的联想群,粉丝会帮你定位。你在粉丝心中的形象都是阶段性的,所以维珍卖可乐我们可以接受,小米卖电饭锅我们也能接受。但是这两样东西让联想卖,你可定接受不了。

因为用户思维发展起来的品牌和靠流量思维发展起来的品牌,在用户心中的感知是不一样,并且感知是大于事实的。买不是买流量而是买美誉度。没有精神的产品和没有灵魂的美人一样,留不住人。

2、粉丝经济是对消费者感知的管理

怎么理解呢?当我们谈论到小米或维珍的时候,我们脑海中第一印象可能不是他们的产品,而是他们所做的那些事情,维珍老板穿着空姐的衣服在飞机上和乘客互动,小米雷军的are you ok?

这个时候形式本身成了内容,媒介及信息,传播什么已经不重要了。情绪或者价值主张大于传播的内容。这也符合互联网的传播规律,引起大家讨论的永远是情绪化的东西。有参与感的东西,而作为企业你要做的就是感知用户的这些情绪,并做好用户的感知管理。从这点其实又和可以延伸出企业的很多的公关、市场策略。

3、不是内容为王,互动为王

社交媒体天生反对硬广,大部分以广告为生的微博和微信号有大量关注但其实不是真正的粉丝。

所有的传播发起永远是策略引导的。我们和一家公司产生互动,也不是看到了他们家的广告,而是注意到他们正在做的事。

而且粉丝的运营,也不要指望它带来销量,社交媒体更大的价值在于造口碑,让大家对你产生信任。

4、流量升级+实体改造

传统经济是遵从B2A2C(Business-To-Agent-To-Customer)的产供销模式。一件商品从厂家到省代、市代再到终端门店最后才落入消费者手中,中间经过层层代理商。

这个过程我们会用到传统4p营销理论,渠道、推广、价格、产品。但是只要产品在互联网销售,渠道、推广、价格这三个环节都是被互联网改造的,互联网的发展带来的一个趋势就是:小渠道时代的来临。

产品直接通过商家卖到用户手里。没有了中间渠道,甚至产品没出来之前,就开始众筹,把售卖和服务前置。

相比互联网,供销模式它链条长、效率低、成本高,会导致产销脱节、产能过剩。不但中间耗费大量人工成本及物流成本,而且会造成制造企业与最终消费者沟通不畅,从而难以从消费者得到及时的使用反馈信息,对于产品用户体验的改善也就无从谈起。

但粉丝经济不会有这个问题。粉丝运营可以涉及到的领域有:试产拓展、产品研发、实现销售、公共关系、降低客户服务成本、拓展新的商业模式。从这个角度粉丝运营是对购买流量的一次升级,粉丝运营的过程也是对后端供应链和实体经济的改造过程。

写在最后:

粉丝运营不是一朝一夕的事情。

首先要从战略上建立粉丝经济的思维角度,尤其在运用社会资本、信任、自组织、口碑、互惠关系及虚拟自我等概念来重新设计运营。

其次需要构建与消费者的信任,尤其是通过移动互联网的互动建立起与粉丝的互动。
最后进一步建立起从个体消费者到粉丝到社群甚至到平台的粉丝经济模式。

耕耘梦想“零成本”创业的技巧,不花一分钱的赚钱项目。

创业是企业发展的第一步,创业质量的高低决定着企业未来的发展水平,初创阶段的中小企业在获取信息、人才和资金等资源方面的能力十分有限,而创业本身的风险与生俱来,在创业道路上失败的人数不胜数。下面小编为大家搜集整理了5个经典创业案例分析,希望初创者们有所启发。

1、不花一分钱,复制别人的项目赚钱

生意的本质在于,看见别人卖什么卖得好,果断地加入,但是最好不要自己进货,不要自己搭台子,借用别人的货,借用别人的台子,以最小的成本,来借用别人的资源为自己赚钱。
最关键的是,在这个过程中,别人还会告诉你一些宝贵的经验!以后当你走在大街小巷,看见别人卖什么卖得好的时候,不管是人家卖首饰项链,还是卖鞋垫皮带,或者是卖什么狗皮膏药。
你都主动过去看看,看看能不能让老板为你垫点货,你帮他卖,然后给他分点钱,既然人家卖得好,就一定有卖得好的道理,大胆地借他的货。
在你们合作的时候,也是在帮他赚钱,他一定会将卖这个货的经验告诉你,这样,你不光卖货赚钱了,还学到了他的经验,这是借鸡生蛋最直接的办法。

2、借开店人的货,为自己赚钱

在一个南方的小镇发生的故事。当然了,他们的小镇比较大,可能相当于内地的县城面积那么大,这个小镇有一个卖包子的人,天天骑着电动车,到处走到处卖,老远都能听到他的喇叭的声音“馒头,包子,山东馒头。。。”,他的包子个头小,但是味道特别好,价格也比较贵,3元一个包子,他至少能赚2元,一天到晚至少也得赚500以上。
最后一问才知道,他自己是不起早做包子的,他是从老板那里拿的货。
开店的人开的店是死的,不能移.动,都是等顾客上门,我们为何不能成为他们的腿,让他们的产品到达应该到达的地方?以后走在大街上逛街的时候,看到你比较感兴趣的店,你都想想能不能让他们的产品加上你的腿,到达各个消费者聚集的地方。

3、利用淘宝规则

开不进货的网店,狂买狂卖,不需打包,不需填单。
比如你在京东看到一件商品比淘宝上同样商品的价格低一些,那么你就把这件商品的图片和说明复制到你自己的淘宝店铺上,你淘宝上的买家到你的淘宝店铺上买了之后,你马上到京东去购买这件商品,收货地址写向你买东西的人的收货地址。向你买东西的人就能收到京东发过去的商品了。不过你要编一个好的理由来告诉买家,以免买家给你差评。
有没有发现干房产中介的都对价格敏感一点,不管是在现实生活中还是在网上,往往赚的就是那一点点差价积累出来的。

4、一手对接技术一手对接客户,赚两头

喜欢穿西服穿衬衫。有没有发现干保险的也喜欢穿西服穿衬衫。可是你不会做衣服啊,怎么办?你可以去找一家会做西装的裁缝店,跟老板谈好价格。
然后,你去房产中介那里跟店长谈谈西服定做的事宜。再然后,你到那些保险公司谈谈西服定做事宜。定做完西装之后,是不是应该再来一双皮鞋,定做完皮鞋之后,要不要再来一支上等的鞋油…..
不需要你投入多少本钱,投入点名片钱而已。

5、整合资源赚钱

在旅游淡季,有很多环境很好的酒店生意都很差,那么你就可以找到酒店,跟老板谈合作,你可以帮助老板带来很多吃饭和住宿的客户,只需免费提供会议场地。
然后找保险公司,因为很多保险公司总在搞培训会议,或者户外集训之类的活动,而且他们也需要长期租赁培训场所。
你可以将从酒店拿来的会议场所,以比很低的价格卖给培训公司,当然前提是培训公司必须是2天或者3天以上的培训,人数必须是80——100人以上!不仅能为保险公司省钱(只要培训就要吃饭,如果是几天的培训可能要住宿),而且能帮助酒店带来客源!

1500家加盟店年收入30亿,水果店也能这么赚钱?

生鲜电商被称为电商的最后一片蓝海,过去几年引来四五千家创业公司竞折腰,但是,已有的生鲜电商99%必死,原因在于,生鲜电商的几大痛点暂时无法解决:上游供应链不可控、产品无法标准化、物流费用奇高无比。但是,一家从深圳起家的水果专业连锁店——百果园15年开设近1500家店,2015年销售额30多亿元,号称“中国水果之王”。

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80%货源来自基地直采

全世界没有大型水果连锁业态的根本原因,在于连锁的标准化和水果的非标准化之间的矛盾。

2002年,百果园创始人、董事长余惠勇意识到要想做好水果,必须从种植端入手,把控源头。

在种植上,百果园走过不少弯路。2003年,余惠勇曾经在江西买下一个近2万亩的果园五十年使用权,只种植赣南脐橙。那时百果园陷入危机,资金不够,借助了余惠勇老东家爱地集团和不少港台商的力量,才把果园运转下去。

之后百果园也试过给农民提供种子,让他们种植。目前百果园的主流模式是百果园负责研发和品牌规划,农场就像富士康,负责代工生产。冰糖蜜瓜是海南最有名的哈密瓜,2003年时,百果园从台湾农友手上买断了它的种子使用权,投资实验基地,反复几次后提炼出核心标准,再交付农场大规模生产。

目前百果园在全球已有近100个合作基地。“没有前期的研发提炼不出标准和需求,我们就要抓住关键性的生产技术。”余惠勇说。

十多年前,冬枣质量下降,口感差,市场疲软,均价在5元左右。百果园和山西一个农场合作,开发出一款冬枣,个大饱满,细嫩多汁,20元的价格也供不应求。这是一个典型种植端影响零售终端的案例。

除了自研,百果园商品中心有数百位采购员满世界地跑,就为找寻优质水果。不少供货商伴随着百果园一起强大。

山东有一个苹果基地,朱启东接手时,交易量只有600吨。苹果市场波动大,很难根据数据预判第二年的行情,百果园采用合作收购的方式,先保证百果园的量,多余的对方可以卖给超市或者给人榨汁。这家企业逐渐从小变大,2015年,和百果园做到了1.2万吨的交易。“这种供货商我们让它从弱到强,非常可靠。”

目前,和百果园年交易额达100万元以上的供应商有246个,5000万元到1亿元的有5个。百果园国内采购80%来自基地,部分补货来自批发市场。

现在百果园的采购业务模式更注重计划性。每上一个单品都要由采购、配送和销售三个部门一起开计划研讨会,统计出前十五名的销售单品,再提前联系供应商。

我国的果业生产力低下,粗放型耕作,优质的供应不上,差的烂在地里也没人过问。百果园最初进口水果只占10%,现在这个数字攀升到50%。山东生产东方红苹果,给农民的收购价在8元,100个苹果里差不多也只能选择5个。“中国很多东西都不错,但是要在规范种植、科学技术和采后保鲜上下手。”

快速复制因为品控标准化

采购到好水果并不算完,怎样把水果新鲜地送到顾客手中才是关键,采后处理显得尤其重要。

以前运山东苹果时,用瓦楞纸运输,到深圳后还要调到海南,进库出库一折腾,到货后,苹果被压伤得七零八落。大家都去追供应商和搬运的问题,可是人站上去,箱子也没有塌陷,大家百思不得其解。余惠勇跑到仓库看了看,发现是纸箱受潮,硬度减弱。

百果园水果的损耗率在6%左右,这个数字是多年深耕冷藏和物流的成果。

草莓从丹东运到深圳,最开始损耗高达70%—80%,百果园用了4年,降到了4%。为了控制货车温度,实现快速制冷,保证草莓水汽不外散,百果园特意投了100多万元做了冷藏柜。草莓快速降温后,温度必须提升到4℃再装运。对接仓库温度也要预调在4℃。2015年,百果园光草莓这一个单品的交易额就达到1亿多元,共3000多吨。

解决了供应链和物流问题,只能保证百果园做100家店,连锁的标准化和水果的非标准化之间的矛盾依然横亘在百果园和水果行业老大之间。连锁技术不突破,不能发展那么快。零售技术不突破,单店不能盈利。连锁就是要打造一套快速可复制的体系,其中,品控标准是核心。

只在深圳时,百果园仅有一个采购中心,标准是约定俗成的,大家心知肚明。2010年,百果园开始走出去,每个区域的标准是否一样,对标准的定义是什么都成为亟待解决的问题。

肉产品先分部位、再分肥瘦的分类标准给了余惠勇启发。他举一反三,从水果的内在品质分成招牌、A、B、C四个等级,再根据水果的个头大小划出大、中、小。百果园用“四度(糖酸度、新鲜度、爽脆度、细嫩度)一味(香味)一安全”作为“好吃”的评估标准。

百果园的业务干部标配是五件套:测糖仪、硬度计、量尺、秤和温度计。和水果打了二十余载交道,余惠勇用叉子叉起桌上的金蜜瓜,眯着眼把它凑到鼻子旁,闻了闻,脱口而出它的特点:“这个风味比其他哈密瓜更浓郁,标准糖度13。”

先后啃下供应链、配送和标准三块硬骨头,建立起规范体系的百果园从2010年开始,平均一年开店200家以上。目前百果园已有1400多家水果专营店,覆盖全国20多个城市,员工近1万名。

天图资本合伙人潘攀很早就开始注意生鲜。他认为线下运营效率比线上更高:“水果不是工业合成,花钱也买不来好货。供货商一定要足够深耕。线上难以颠覆线下,线下供应链形成了壁垒。线上流量红利的时代已经过去,线上成本不一定便宜。”

以社区为主导、便利店类型的水果店里,百果园在全国排第一,因为百果园能保证每个果品在不同区域的品质相对统一。

不好吃三无退货

2002年刚开始打出不满意无条件退货的口号时,余惠勇发现市面上小摊贩、超市等都这么说,但是水果不像衣服皮鞋,坏了或者不好吃就直接扔掉,没有人抱着坏果子到处维权。而且买水果也很少有人会保留小票,所谓的退换货形同虚设。余惠勇做了一个大胆的决定:百果园要做三无退货——不好吃的话,无实物、无小票、无理由退换货。

除了在门店,百果园允许顾客在百果园官方App上退款,9折到0折,退款额度由用户自行选择。余惠勇估计现在30%的顾客知道这个政策,退货比例在百分之二点几。

这个政策也会滋生一小撮“诈吃”的人。余惠勇不以为意,“我们不能因为少部分的人而停掉这个政策。百果园开到哪儿,信任文化就带到哪儿,这是我们的愿望”。

假如顾客在官方App上连续三次退货,而且选择百分之百退款,百果园设置机制拦截这位顾客,派店长上门询问到底哪儿出了问题。

“三无退货不执行的话,顾客告诉周遭朋友家人和邻居,恶性扩散很大,到时候大家都不来百果园买水果了。”店长不执行三无退货,会被公司直接开除。片区经理郑创明在做店长时,熟用三无退货政策,积攒了大批回头客。有位老顾客买了180块的车厘子,回家后觉得不好吃要求退货,虽然心疼这笔损失,郑创明还是二话不说,答应下来。从那以后,那位顾客总到他店里买高档水果。

百果园晚上下订单,第二天早上按照固定路线,统一配送。有次一个门店漏订了圣女果这个品类,需要单独调货,可是一箱圣女果的成本盈利远远不足以支付配送费。一般人的逻辑是亏本的生意肯定不做,反正第二天还可以预订再卖。

但是百果园的判断标准是顾客是否需要,如果鲜有人过问,那不用调货,但是圣女果是一个消费频次较高的水果,哪怕亏钱也必须补货。盈利是照顾股东,但是股东利益在第四,顾客利益在第一。

连锁管理的核心在店长

百果园南山片区经理郑创明管着13家门店,一周至少来店一次。

他刚来百果园时,无从下手,感到很渺茫,不知道未来路在何方,所以两进两出百果园。第三次再回到百果园时,他说“我就铁了心要做店长”。

没有计划是新手常犯的问题,郑创明有次订了六七斤车厘子,但是一天只能卖一斤多,为了保本,他赶紧促销,“没卖到该卖的价格,压力很大”。

成为片区经理后,走过不少弯路的他对店长犯错能够容忍。“只要他想做,我就去教他,不可能我没帮过他,他做得不好,我就把他撤了,那要我们(片区经理)来干吗?”

百果园的店长都是从店员提拔上来的,基本上不会空降。

升任店长,需要经过两次大型培训,从水果基础知识到门店日常管理应有尽有。比如,苹果如果表面出油,就很不耐放,这时要赶快出清。榴梿判断成熟第一要看针是不是软的;第二摇起来果肉在晃动;第三闻起来有浓重的香味;第四是轻拍,听声音闷不闷,不闷才是好果子。

百果园采用特许加盟的方式,一家门店,百果园向门店收取30%的特许权使用费,剩下的70%中,店长80%,片区经理17%,拓展3%。一个门店从早上八点营业到晚上十二点,日均销售额七八千元。

百果园的店长有充分的经营自主权,门店需要打折促销,不用按照流程申请,因为水果重视新鲜度,等到批复手续办好,只能够把水果扔垃圾桶。

与此同时,百果园在2003年左右就开始搭建在水果行业比较先进的门店信息管理系统。“真有心做小动作,很难收手,发现有数据持续有问题,那就马上处理。”为了解决送货损耗问题,百果园有换货确认制度,确定一个损耗比例,超过这个值就要上报,由公司确认。

百果园副总经理袁峰经常下店,只有深入到基层,才可以发现管理上的漏洞。果品组合是门店最常犯的错。水果总有热销款和作为陪衬的品类,百果园给门店做出指导,但是有些门店不按公司要求陈列出来。包括有时候员工不按照公司要求着装、服务顾客,袁峰发现了,都要提出来。

员工和百果园签订了合同,只要违反了条款,立马收回品牌。员工不执行三无退货,或者私下采购,会被立马开除。不过百果园的果品优质,价格合适,员工也没有动力自己采货。

2008年,电商之风刮起来了。百果园也成立电商部,开通线上订购,但一直没大规模铺开。

生鲜电商看似省略中间环节,但是长途运输必须达到一定规模才能降低成本。百果园运输单位以整车计算,看似费用高,实际上分摊下来成本设计最优。

2014年百果园重启电商项目,给顾客提供服务,包括瞬间退款、线上充值、代客送礼等,同时也提供网上销售。

百果园App的服务功能大于销售功能。“你为一万个人做服务还是完成一千万元销售,哪个在前期更好?我们认为互联网更像一个工具,我们利用这个工具增强现有的线下顾客体验,另外为顾客提供新的增值性购买渠道。”百果园线上运营中心总监苏彦说。

用户在百果园官方App上下单,一小时内就能送货上门,如果从仓库发货,送货成本占订单价20%左右,从门店送货则在10%左右。除了自营电商以外,百果园还和第三方平台合作。自营和第三方平台加起来的线上月销售额400万元,只占总交易1%。苏彦预计三年内,线上销售能占到全年交易额的20%—30%。

余惠勇认为未来零售主要有两种形式:一站式和垂直式。“我要守住自己的欲望,在水果这个品类做到全球第一,这个行业是一个善业,值得用一生去做。在我心中,水果行业做到第一,和其他的行业一样,我并不觉得华为做了一万亿元就一定比我强。”

全球新型风投行业该怎样自我创新?

KPCB 是第一家把总部设在这里的基金,从1972 年至今这条路上已经有超过 20 家知名基金的总部,美国几乎所有最成功的创业公司都在这条路上拿到过投资。风投这个行业过去几十年来都维持着依靠经验、类学徒制的方式运行,也难怪有人诟病说,风投从业者们每天找的、看的、和要投的项目都是最创新的,但是自身却从来没有做过太多创新,也没有对前沿科技有太多的利用。直到近几年来,越来越多的新基金涌现,人们也开始思考该如何对风投行业本身做一个改良,甚至是革命。

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图为硅谷 Sand Hill Road,也被称为风投之路

1、Correlation Ventures

主打数据分析与跟投,定位就是希望成为创业者最理想的跟投选择。

Correlation 利用其数据分析的能力,能够确保在两周内作出决定并完成投资,所以当创业者已经找到领投方需要再找跟投的时候,就都会想起这家基金。

他们已经投资了超过 160 家公司,首期基金 1.66 亿美元,目前第二期 1.88 亿美元。

2、Angellist’s Syndicates

Angellist 完全改变了早期投资世界。Syndicates 是 Angellist 推出的一个功能,专业投资人可以把自己要投资的项目放到网上,然后其他投资者可以跟投,而跟投的方式是参与领投人的专项基金。也就是说每一个投资项目都是一个单独的基金,而领投人以赚分成的形式获利。

3、Flight Ventures

Flight Ventures 是针对上一条中的 Syndicates 成立的基金,专门投资 Syndicates 上的项目。并且这家基金的创始人会根据不同的投资公司反过来招聘合伙人,每个合伙人会深度服务一家被投公司。

他们成功投资的项目包括 Beepi 和 Dollar Shave Club 等。

4、SignalFire

这家基金的创始人才真的是用创业的心态做投资,他通过访谈超过五百家创业公司,发现大家最大的痛点是优秀人才的招聘,所以他做了一个软件,可以侦测最优秀人才的走向。

基于这个软件,一方面他可以帮助创业公司做招聘,并以此为投资的筹码,另一方面也可以率先知晓优秀人才的走向并进行投资。

5、Tusk Ventures

Tusk 的定位是帮助创业公司克服政府政策问题。目前市面上有很多类似的公司,都是通过提供服务来获取创业公司股份,有提供市场咨询的、有提供设计服务的、有提供场地的等等,当然融资服务是其中最常见的。

但是之所以把 Tusk 单独提一下,是因为政府政策交涉是一个特别稀缺的资源,所以也是个很有意思的模式。

Uber 是 Tusk Ventures 的第一个用户。

6、Redstone Digital

Redstone 把投资能力当做了一种服务。他们为大企业及一些 LP 提供类似 VC-as-a-Service 的服务模式。

一般的 VC 要做的都是说服对方把钱交给自己投资,而 Redstone 则是说服对方自己搞个基金,钱还是对方的,而自己只是辅助。

7、Kima Ventures

这是一家横跨法国和以色列的基金,6 年的时间已经投资了 400 多家公司。

他们以流水线的快速决策闻名,基本每周都会投资两到三家公司,而且创造了一个透明的投资决策流程,可以让每家公司查看自己的状态。

8、500 Startups

这家是大家比较耳熟能详的了,这里想主要提下其创始人 Dave McCLure 的投资理念。

Dave 认为,早期投资人其实很难判断最终哪家公司能够成功,所以做早期投资最好的方式就是广撒网,然后再去给其中表现好的公司继续投资。

而最近,他又开始在全球各地搞垂直的基金,因为他觉得之后的独角兽很可能并不会出现在美国。

9、SOSV

他们有各种垂直领域的加速器,并且有一只总的基金。

垂直领域有助于他们创造价值和品牌,而总的基金又能够接盘各个垂直领域加速器中表现最好的项目。

10、Entrepreneur First

这是一家英国的极早期的基金,一开始的时候他们会从英国最好的大学中挑选应届生入驻,然后帮这些人去想创业点子,搭配团队。

现在,他们的成员从应届生延伸到了一线互联网公司的员工。但总之,不需要你有任何创业的点子,只要有基本的素质就好了。

11、Indie.vc

这家是最有意思的之一。大多情况下,VC 追求的都是急速的增长,而 Indie.vc 创立的初衷就是去投资那些好好做生意的公司。

所以,Indie 采取的是分红的模式,而不是靠其他方式退出。在得到两倍回报之前,企业每年分红的 80% 都归 Indie 所有,然后直到五倍回报之前,每年分红的 20% 都归 Indie 所有。

12、Lighter Capital

实际这更像是一家金融创业公司,这家公司已经融资了 1700 万美元。

Lighter Capital 做的事情是基于企业年收入的借贷服务。一家创业公司最多可以从 Lighter 这里借到去年年收入的 1/3。而还款金额则是和这家公司今年的年收入直接相关。也就是说,不管借了多少钱,你今年要还多少钱,只和你今年最终的营收相关。

所以,既然也是金钱服务,也是看最后企业自身成长来投资,这家也可以算作是一种变相的基金了。

13、Bullpen Capital

这家基金的创始人看准了早期投资的泡沫机会,并且希望在中间分一杯羹。

Bullpen 觉得拿到天使轮的创业公司处于井喷状态,那么其中能拿到 A 轮的必定是非常少数。所以这中间就会有一个错位的机会,那么 Bullpen 就是定位在 Pre-A 轮融资。用接近天使轮的价格,去投资那些估值还没有涨到 A 轮那么多,但又不是完全初始状态的公司。

14、Data Collective

Data Collective 如其名字一般,首要特点是把公司的数据放在绝对重要的位置上,其次就是会拥有大量的业内人士做 Venture Partner,比如 Jawbone 负责数据的 VP 和 Google 数据分析部门的负责人等。

15、Upside Partnership

这家基金会把基金回报的 Carry 分给每个被投公司的创始人,这样每个创始人本身也都类似于基金的合伙人,从而形成一个超级稳固的社群。

16、A16Z

Marc Andreessen 和 Ben Horowitz 在几年内就把 A16Z 这家基金做成了全球最好的几家一线基金之一,这和这两个人自身的能量当然有关,但是也离不开不同的运营思路:A16Z 是第一家真正重视各种投后服务并且专业化运营的基金,这家基金创立后很快就招聘了超过 100 个人,并且进行公司化运营。

17、Cota Capital

这是一家像 Hedge Fund 一样运营的基金,具体来说就是,每个出资人都可以动态的投入和提出自己的资金,而不是非要像传统的 VC 一定要锁定多少年。

18、137 Ventures

这是一家通过购买员工老股对中后期优秀公司进行投资的机构。

137 会直接买下员工们手中的股份,或以此抵押为员工发放贷款。这样他们就能够用低于市场估值的价格,并且以灵活的金额,来对那些成长状况良好的公司进行变相投资。

19、Studios

Studios 是一种模式,而不是某只单独的基金。

这类模式下的公司会在行业内挑选自己认可的机会,然后攒一个团队来深入发掘机遇。并且,这个公司本身也会作为合伙人和联合创始人的角色来深度孵化和参与所有项目。

20、Scout Programs

在美国,红杉和 A16Z 等基金都有一个未公开的项目,叫做 Scout Program。

这些知名的基金会发展很多创始人作为眼线和投资人,去代替自己投资一些早期的项目,而且这些项目并不会公开为某个基金所投的项目。这样对于并不想过早站队,或者有各种利益冲突的早期创业者来说,就是一个很好的选择。

为什么“支付宝”必须做社交?

“支付宝”社交圈新产品一石激起千层浪,近期有网友发现很多女大学生、女性白领在上面发布大尺度露骨照片,求打赏,求评论…“支付宝”推出了看起来很像外围的生活圈、和很像微信公号的“生活号”功能,再有王思聪的微博转发,一时引发网友“评论大战”。

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“支付宝”你这么厉害,马云爸爸知道吗?剑走偏锋,阿里杀入社交圈野心不息从2008年开始,阿里巴巴就一直自主进行SNS的探索,阿里巴巴陆续推出过雅虎关系、淘江湖、爱逛街、哇哦、圈子、顽兔、一淘发现、湖畔、来往等一系列社交化产品,但都不成功。自己干,不够成功,于是阿里巴巴开始对外投资,包括领投陌陌B轮约4000万美元。

马云曾公开说过:淘宝即社交。

阿里早期的社交尝试“阿里旺旺”
消费者在互联网上虚拟化的消费场景购物时,会发现无法与卖家交流是一个极大的不方便。在这种情况下,2011年11月,阿里研发出了淘宝旺旺。在后期发展过程中阿里将淘宝旺旺和阿里巴巴贸易通整合在一起变成了阿里旺旺。

阿里旺旺便于买卖双方的交流,而这是阿里“社交魂”的雏形。随着时间的推移,阿里旺旺慢慢成了淘宝和阿里巴巴平台交流的主要方式。

好友互动软件“来往”
阿里曾在2013年9月正式发布移动好友互动平台“来往”是阿里推出的即时通讯软件,也是阿里第一款独立于电商业务之外的社交产品,其核心功能是实现熟人之间的社交。“来往”支持状态分享功能,可以与好友时刻保持联系。同时拥有公众账号功能。除了语音、文字等基本的通讯功能之外,“来往”支持“阅后即焚”。这些功能听起来十分像现在许多人使用的微信。

这是阿里最初的社交魂的重要体现。“来往”现在基本上已经名存实亡了,高调出世,却没能高调存在,阿里把此举定义为声东击西,高调推“来往”,低调发力“支付宝”,“来往”虽然失败了,但对阿里的意义是重大的,让阿里认识到了社交的重要性,同时积累社交方面的经验以及技术储备,为阿里在社交上的下一步打好了基础。

办公社交软件“钉钉”
“钉钉”在2015年推出,不同于“来往”,钉钉主攻公司企业。“钉钉”是阿里旗下一款团队通讯工具,“钉钉”支持移动互联网络和通讯网络的双方及多方语音通话,通话费用均由阿里承担,基本不向中小企业收费。“钉钉”可以支持花式考勤、视频会议、审批、智能报表、请假等日常办公需求。截至今年3月31日,“钉钉”的企业组织客户已超150万家。今年只用了3个月的时间,增幅达50%。

“钉钉”是一种工作方式。“钉钉”的亮相跟来往截然不同,可能是吃了前面的亏,这次阿里是低调的做“钉钉”,目前来说钉钉是成功的。很多社交软件之所以昙花一现,都是在想着创造一种新的关系,但是创造的关系远没有线下存在的关系稳定,有了线下关系的切入然后再扩展新关系才是正道。

“支付宝”不但必须走向社交,而且具有一定的优势。

内容型和功能型产品有一个很重要的运营标准上的不同,那就是内容型产品希望用户使用的时长越长越好,而功能型产品则认为用户越快使用完该功能说明用户体验越好。所以内容型产品天然有一个优势就在于有更为丰富的流量资源可以利用。而功能型产品则比较矛盾——产品做得越好,用户流失的越快。

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社交分享是“支付宝”转变流量终结者角色的有效途径
“支付宝”从产品核心形态上来说是典型的功能型产品,但它和百度这种流量上游的产品不同,支付的流量层级几乎就是最后的——用户消费完成,手机屏幕一关了事。所以无怪乎大多数并不想在完成支付功能之外还有什么其他的干扰。然而“支付宝”在这种情况下能够做到近50%的市场占有率,显然是跟淘宝这一内容型产品分不开的。

在淘宝中购物只能使用“支付宝”支付,这就相当于一个铁饭碗,只要淘宝的流量不下降,“支付宝”就完全不用担心自己会有麻烦。如何改变在流量末端的被动状况,实现流量的再运营呢?答案就是社交分享。将消费支付行为变为社交分享的内容,提高用户活跃度,这就是新版“支付宝”的一大产品思路。

不过在互联网行业里,行业变化太快,谁都说不准明天会不会出来一个颠覆性产品。即使是不考虑微信支付这样的竞争对手,“支付宝”也做不到高枕无忧。一旦淘宝平台接入了其他支付工具,没有稳定流量输入,也许“支付宝”就会轰然从神坛中跌落。

阿里回应:针对近期“支付宝校园日记”等圈子引发的争议,“支付宝”母公司蚂蚁金服的董事长彭蕾今天发布了内部信予以回应。

彭蕾召集了22位蚂蚁管理团队成员反思,并在内网发帖:自己做错的事,永远不要怪别人!彭蕾也在信中感谢外界批评建议的声音。

同时,彭蕾在内网的回应中要求“支付宝”团队必须努力完善自己,并强调:
1、所有打擦边球嫌疑的圈子立刻解散;
2、恶意发布突破底线图片的用户永久封号并永久不能注册;
3、团队内部讨论整顿。想清楚并写下来,我们要什么不要什么,严格执行;
4、请大家继续鞭笞。

阿里巴巴董事局主席马云随后也在内网中发声:“阿里巴巴珍贵的是改正错误的勇气。‘支付宝’,继续努力。阿里人,学习反思和自查。”

马云精神值得创业者学习的地方

马云曾来到他当年一手创立的海博翻译社,题下四个大字:永不放弃。它传达着这样一种精神:做任何事情,你可能会碰到很多很多的挫折与失败,但是只要你坚持下去,永不放弃,那么你就一定可以成功!

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不断地尝试失败,于是你积累了经验;不断地尝试成功,于是你积累了信心。人生,就是一个积累、迸发、再积累、再迸发,最终实现完美自我的过程。不管怎样,马云的这种不抛弃、不放弃、不断学习、不断反思自己的精神是值得所有创业者们学习的。

未来互联网金融市场的投资风口在哪里?

最近跟不少业内人士交流,大家对市场格局和未来趋势的判断越来越趋于一致,这并不是一个好的现象,这说明行业的活力在下降,机会在变少。当大家都涌向那为数不多的机会窗口,恐怕也意味着新的泡沫正在生成的路上。今天看到了一篇分析互联网金融行业的现状与误区、趋势与机会的文章,来自互联网投研平台爱分析的联合创始人张扬。这是我近期看过对行业分析最到位,思路最清晰的一篇文章。在此,特别推荐给大家。

打破两个基本误区

1.互金市场方兴未艾,用户渗透率依然较低

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目前市场上有一些统计数据,显示整个互联网金融行业的覆盖用户大概有四亿左右,占了整个互联网行业用户70%甚至80%。但我们认为用户渗透率其实没有那么高,因为这个里面实际上有很大的比例都是微信支付或者支付宝人群,他们仅仅参加了支付环节,不算完全意义上的互金客户。

举个例子,陆金所目前是是第二大互联网金融用户公司,据最新发布的三季报,其用户量在2550万左右,距离4亿的总覆盖人群差距还很大。

相比而言,移动社交的用户渗透率远高于互联网金融,比如微信的用户达到8亿。对比可以得出,互联网金融这个行业本质上从日活、月活的角度看就是粘性比较低的,实际用户渗透率也较低。

渗透率的另一个层面是市场渗透率,以贷款为例。

现在贷款余额最高的蚂蚁金服有一千多亿的余额,平安系的平安普惠可能暂列第二。相比之下,北京银行一个城商行的余额就有8500亿,更不要说全国性的商业银行以及国有五大银行了。因此从贷款余额角度来讲,互联网金融覆盖渗透率也还很低。

2. 互联网金融行业不看重日活、月活等互联网指标

很多投资人会问我们互联网金融企业DAU(日活)和MAU(月活)的数据,其实除了一些工具型的产品或者说互联网证券类的产品,这个行业的DAU和MAU数据没有什么太大的价值。

根据我们公司调研的结果,百万DAU的互联网金融公司很少,除了超级牛的支付宝和同花顺,其他DAU数据基本上都是可以忽略不计的。其实金融产品本身的黏性就不是很强,重要的还是和本身金融相关的一些行业数据,比如交易量、资产管理规模AUM、坏账率等等。

下一阶段的行业机会

我们在调研互联网金融行业的时候,对互联网金融的发展形成了自己的一些看法。根据这些细分行业投资的热度和标杆公司的发展阶段,我们大致将互联网金融分为了这几个阶段。

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最早的一波互联网金融浪潮是支付和互联网证券。2009年同花顺登陆创业板,东方财富和大智慧紧随其后,总体来看,最早接触资本市场的是这三家互联网证券公司了。现在接触二级市场比较多的是支付类公司。支付行业从2004年支付宝成立到现在已经过了12年的时间,所以这个行业接触二级市场的周期是比较长的。

互金发展的第二阶段就是以余额宝和陆金所为代表的财富管理类公司。陆金所现在已经估值180亿美金,明年在香港上市,市值肯定超过200亿美金。陆金所从2011年成立,到2017年上市,整个IPO的进程已经缩短到6-7年的时间,比支付行业接触二级市场的进度要快很多。

第三阶段,也就是现在火热的消费金融和征信行业。消费金融和征信行业的发展是相辅相成的。即将来到的双十一又是一场刺刀见红的消费金融大战,蚂蚁花呗、苏宁金融先后推出100亿的授信额度,京东白条紧随其后,直接推出了200亿的额度。

第四阶段,我们认为是B2B电商和农村金融领域。目前企业级服务的B2B电商对于提高企业运营的效率有很大的意义,而农村金融又是瞄准目前还没有被充分覆盖的人群,是巨大的蓝海市场。

此外,未来在互联网保险和区块链等金融科技领域也有不少新的机会。互联网保险参照美国的Oscar,引入大数据,人工智能技术,以穿戴式设备为载体,实行差异化风险定价(Usage-based insurance)。

区块链技术目前已经进入了以金融领域应用为主的2.0时代,创业公司和和巨头纷纷切入交易所结算、商业银行间汇款、跨境支付等领域。比如,万向分布式资本投资的矩真金融就是主打商业银行间的结算服务。

另外,我们看好互联网金融二级市场的机会。

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分享一下我们的核心投资策略。目前互金企业投资的现状是一级市场比较火,二级市场比较衰。中证互联网金融指数今年大概跑输大盘十几个点,累计跌幅20%多。

金融业有其自己的周期,不管是创新企业高速增长也好,还是风险滞后问题也好,周期是没有办法改变的。本质上来讲,金融是一个周期行业,金融行业的兴衰一定是周期控制的。

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从这个角度来讲,我们一直在考虑现在可能是二级市场更好的投资的时间,而不是一级市场。

一级市场相对来说本身估值已经较高,未来的不确定性也在增加,因此现在很多投资人觉得2016年可能不是投互联网金融比较好的时候,也许等一级市场的泡沫稍微退了再投一点。

“独角兽”公司涌现

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爱分析的业务本质上就是做资产定价。

互联网金融企业的估值榜,每一个季度发布一次,榜单里有100家估值在10亿以上的公司,而我们实际跟踪的企业数量超过500家,此外我们还跟踪分析80多家互联网金融相关上市公司。

TOP100的榜单估值合计达1.1万亿,其中估值超过60亿的未上市公司,即“独角兽”企业就有27家。创业2年的公司,估值达10亿美元不是梦。互联网金融行业足够大,很多市场都是百亿级别的。

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我们可以从榜单前10名的独角兽的构成中,看出目前互金行业发展的的一些端倪。

首先,这个前十名里面真正的创业公司特别少,准确来讲只有第三名宜信是白手起家的。那为什么这个行业巨头能够做的这么大呢?我们认为原因主要是首先巨头不差钱,而且有流量和用户的优势。

巨头如BAT,分别有着搜索、电商、社交的巨大流量,在互联网金融领域占据了客群巨大和获客成本低的优势,大一点的互联网公司获客成本基本上是压缩50块钱以下的。

除了互联网巨头还有就是实业巨头, 主要的就是地产公司。由于地产公司本身公司的债务需求就比较旺盛,做互联网金融对于自己的产业链来讲是一个特别天然的补充。因而,地产巨头在我们榜单里面出现的越来越多,这是一个明显的趋势,比如恒大金服、绿地金服就是典型的例子。

此外,传统金融巨头的力量同样不可忽视,例如平安系的陆金所,能够获得整个平安系的流量,且有丰富的金融场景。陆金所经过5年的经营,今年零售端交易量达万亿。

创业公司如何突围?

我们认为有以下5各方面的经验可以供创业公司借鉴。

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第一, 降低获客成本。然而,对于没有流量入口的创业公司来讲,首次获客成本很难下降。我们现在看到比较好的白手起家公司,其获客成本为一百多块钱一个有效的客户。

因此降低获客成本的关键在于的提高转化率和增强用户粘性,并且提高复购率。复购率对于理财类的公司尤其重要。不同于线下借贷公司的一单几万块钱的规模,理财一般也就是几千块钱,如果花几百块钱获客成本,很难达到盈亏平衡。

第二,选对客群定位。这是植根于互金公司的基因里的。比如银行掌握相当数量的信用卡客户,可以直接向其推荐理财产品,这种挖掘原有客户的方式其成本甚至低于互联网巨头。因此,创业公司如果以熟悉的、可接触的客群作为切入口便能够迅速扩大规模。

第三,提高风险定价的能力。风控能力衡量互金公司竞争力和团队行业经验的关键指标,其原因在于风险定价能力是需要通过不断试错,交学费交出来的。这个试错的经验可以是团队在本身创业公司积累下来的,也可以来自其原本从业的机构。

第四,提高运营效率。由于交易量、贷款量还没有真正形成规模效应,目前大部分互联网金融公司的运营效率并没有真正体现出优势。

第五,建立资本优势。这个可以通过邀请互联网巨头或是投资机构做股东的方式建立,比如找京东金融投资。除此之外,有些创业公司选择直接对接传统金融机构,这是比较取巧、快速的方式。

行业发展之惑

在研究行业的同时,我们也看到了一些有趣且值得探讨的问题和大家分享。

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第一,目前很多互金公司采用的弱变量大数据模型能否靠谱,这是存在疑问的。因为从大数据角度看,数据源决定模型质量,而非技术能力。

总的来说,市面上最好的数据源包括政府机构、银联和三大运营商。但如果数据源来自于通过互联网跑出的弱数据,比如社交、旅行等相关性不强的数据,其实用价值就存疑了。

第二,助贷机构未来是否有监管的风险。助贷机构目前的杠杆率特别高,银行ROE高是因为有15倍以上的杠杆,而助贷公司是杠杆趋近于无穷大。所以,我们现在看到的40-50%的ROE水平是不正常的,最好的方式是直接监管。

第三,理财产品的收益率到底能够降到多少?目前余额宝的收益率已经降到了2%,不断下降的收益率其实不利于创业者。首先,对于传统银行来讲,它的无风险利率在1-2%的水平,客户就接受了。对于陆金所这类巨头,3-4%的利率客户也能够接受。

但是,对于一个创业公司,由于其信用风险高,基本上有7%的无风险利率客户才可以勉强接受。在收益率下滑的资产荒时代,7%其实是很高的利率了,这个之间的利差越来越薄。对互联网理财公司来讲是特别难解决的问题,同时这也是我们为什么不看好零售财富管理行业的新创业者主要原因。

第四,互联网金融和AI的结合程度。金融科技的发展有可能深度改变行业格局,比如AI人工智能的加入,将推动智能理财/投顾,人脸识别、智能风控等领域的发展。AI第一个爆发的商用领域是否会是金融还是个未知数。

未来互金市场的投资风口

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首先,我们认为未来市场的风口依然来自借贷。最典型的就是目前刚刚展现出它的冰山一角——消费金融,各类平台都开始推动消费分期,其中以京东白条最有代表性。
同时,短期的个人借贷场景也会是趋势,比如现金巴士、用钱宝等为代表的payday loan模式。国内的payday loan年化利率在100-200%之间。目标人群长期缺乏金融产品,刚需量极大,且此种模式的利润率高处在流量红利期,具有投资价值。

消费者的观念在这个变革中将起到重要的作用。分期这个观念的变化还不是从一二线城市开始,而是从三四线城市甚至是农村。当整个90后甚至00后的消费观念改变之后,这个信贷市场的格局将迎来新的变化。

其次,金融云的服务。作为是互金的基础设施,这属于特别容易被垄断的行业。目前阿里控制了大部分的金融云市场,恒生电子控制了私有云市场。

未来,其他的基础设施服务如征信、不良资产处置是否将变成云端的SaaS服务?这是个值得思考的问题。如果成为云端的SaaS服务,将严重降低征信、不良资产处置等公司的估值体系。

为什么校园市场会被这么多野心勃勃的群狼盯上?

       校园市场将成为直播后群雄逐鹿之地,巨头都对这块肥肉虎视眈眈。那么,为什么校园市场会被这么多野心勃勃的群狼盯上?接下来,我们将一起分析。为什么校园市场未被巨头占领?

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  一方面,校园市场相对的独立性和特殊性。目前,校园消费环境并没有完全市场化,传统的大众媒体很难辐射,很多营销工作也难以像大众市场那样充分展开,譬如某些广告限制在校园内发布、某些促销活动不允许在校园内举行。

根据拥有多年校园行业创业经验的掌上大学创始人张良玉的分析认为,经历了10多年发展的校园行业,依然存在两个重大的问题:一是封闭,大学生群体本身就处于较封闭的物理环境,与此同时,校园行业内企业各自为战,都在使用自己的方式来覆盖用户,互相“挖墙脚”的事件时有发生,导致了一些资源的浪费;二是无序,伴随用户需求的不断升级,为行业带来的不仅是商机,也有负面问题。校园分期、借贷细分领域一直饱受争议。

另一方面,高校的分散性。高校的分散,让工作开展繁琐,难度加大,某个新品上市时,可能需要逐个学校举行发布会才能产生效果,投入的人力和时间成本巨大,效果还不能保证。

除此之外,封闭的校园也带来了信息不对称的问题,甚至产品水土不服,在北京高校的做法不一定完全适合上海的高校,广州大学城外的产品不一定在广州大学里也受欢迎,学生群体也是个最喜新厌旧的群体,前车之鉴早已有之,折戟沉沙者数不胜数。耕耘校园多年的人人网开始偃旗息鼓,最新推出的校园广场、人人分期、哔哔、社团人等也未引起太大反响。

校园市场有什么魅力引来巨头们扎堆? 1.校园固有消费市场的巨大潜力

(1)大学生总数的稳定提高

艾瑞咨询的报告显示:2014年中国在校大学生人数达3385.6万,2017年在校大学生人数有望达到3694.6万。尽管计划生育政策已经成功的减缓了人口增长速度,但是依然没有减缓大学在校生人数规模。而且在二胎政策开放后,生源问题也将得到缓解。大学生人口红利还将持续。

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  (2)大学生消费的稳定增长

艾瑞咨询的报告显示:2014年,大学生消费市场规模超过4000亿,同比增长5.1%。预计未来大学生市场还将保持每年5%的同比增长率,而且在经济转型结束之后,增速还有可能继续上升。

同时,支付宝官方发布校园市场规模达4300亿。随着,大学生总数的稳定提高,校园市场规模将会继续扩大。

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  (3)大学生的父母中,中产阶级占比提高

根据瑞士信贷银行最近发布的《全球财富报告2015》,中国中产阶级人数达到1.09亿人,并且人数将会逐年扩大,其中70后是主力军。据公开数据分析,中国中产阶级年龄分布中,70后(45岁左右)占比将会持续上升并且年轻化趋势明显。

据不完全统计,目前在校大学生的父母中,70后占比超过50%。因此,有理由相信大学生的父母中中产阶级占比将会持续上升。

(4)消费升级

在全面建设小康社会的大环境下、在收入不断增长的基础上,中产阶级的家庭消费全线升级,教育培训和教育花费节节高升。

根据H3中国新富市场与媒体研究数据报告,70后的子女教育花费在家庭消费支出中占比13.1%。

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  2.校园市场的巨大拓展空间

(1)白领市场的上游市场

大学生没有培养和形成完整的品牌观念,更容易从最早接触的品牌品类中养成消费习惯。大学生消费结构多样化,但在学习消费和高雅文化消费方面比重偏低;消费习惯情感与理智并重,非理性消费在一定程度上存在;消费观念具有双重性,对中国传统消费观念具有很高的认同度,对现代消费理念也不乏接受和理解。

大学生群体创造了巨大的消费市场、深刻影响了家庭消费。消费理念以强劲之势渗透到社会各个阶层。大学生消费行为、特点和方式,左右和引领整个社会青年的趋向。大学生是消费“新一代”的说法逐渐被社会认可,越来越多的大型企业已将培养新一代忠实消费者的计划提升到企业长远发展的一个重要位置。

(2)细分市场的深挖

在校园媒体细分市场领域,据投资中国网发文《掌上大学已成为中国最大最专业的校园媒体平台》分析:校园媒体平台掌上大学在微媒体系统上线半年内,已经服务超200家社会企业,为高校提供超过1500万的活动资金,爆发潜力巨大。

校园市场中的每一个细分行业,如校园兼职、校园电商、校园社交、校园分期、校园招聘、校园直播、校园网红、校园媒体等,市场规模都至少是10亿人民币以上,市场具有极强的爆发性。同时,大学生毕业后进入社会,都是巨头争夺的用户群体。

3.大学生是天然优质的用户

大学生为什么会是天生的优质用户?因为大学生对新鲜事物接受能力强、传播速度快、普遍追求个性,喜欢跟风,对新生事物不排斥,并且愿意尝试;喜欢潮流,具有很强的分享意识,同时热情容易被激发,容易产生随机消费甚至冲动性消费。

大学生并没有形成完整的稳定的消费观念,自控能力也不强,多数消费是在媒体宣传诱导或身边同学影响而产生的。大学生消费呈现一种潮汐消费现象,一个新事物、新品牌在某个大学生市场中获得高度一致的群体认同感,在某一个节点呈现突然的高峰 。比如开学季智能手机潮、暑期游戏潮等,新学期有关课程的App下载量比平时要高出数倍。

大学生智能手机普及,使用熟练,几乎人人都有手机,不但熟练得使用手机刷微博、看视频、听音乐、看电子书、玩游戏,就连学习时,也拿它来查资料,做练习。大学生比其他人更加了解手机厂商的动态,知道市场最新出现了哪些设备,无论在路上还是课上,都低着头看手机,不再依靠电视、广播和报纸了解时事新闻,与互联网应用开发者的产品零距离接触。

大学生时间充裕,价格敏感,一般没有固定收入,缺钱有时间,经常会在选中一双几百块钱的鞋后,先放在购物车里,等到过一段时间或者打折的时候再下单。大学生对品牌的消费欲高,同时喜欢团购;低端小额消费能力较强,拼单AA制等活动是他们的最爱。

大学生是未来的主流消费群体,这群拥有知识资本,以脑力劳动为主,崇尚品质生活,具有鲜明的品牌意识的大学生,是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,也是未来社会中消费的主导力量。

大学生处于一生消费的初始阶段,处于价值观和品牌观念形成的阶段,也是品牌忠诚形成、固化的关键期,对自身未来的长期消费产生强大的引导性。

同时,大学生所具有的相对较高的学历和综合能力使得他们将成为未来高收入人群,也就是中产阶级和最具实力的中坚消费力量。

笔者认为,由于校园市场固有的特点,其并未出现垄断型规模的校园市场巨头。得益于持续的大学生人口红利、不断增大的市场规模、以及天然优质的“下一代消费者”,结合全面建设小康社会和消费升级的大环境,因此实力强大的巨头介入校园市场正是时候,当下正是校园市场的黄金时期。

公众号的运营们怎样才能让公众号的内容更具威力?

公众号的运营们每天是不是苦于发什么内容?榨干脑汁,体能透支,还是没什么用!比搬砖都累!其实什么都需要技巧,搬砖也是。要想让你的公众号内容威力更大,文中提供了一条思路,你可以参考参考。无论是公众号还是母众号,内容为王这条法则还是能够横行霸道。当然同一堆内容放在不同的渠道,需要修修剪剪,让内容去适应渠道,以取得最大化的效果。

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有些人做公众号的内容比搬砖还痛苦,每天体能透支,榨干脑汁,然而并没有什么卵用。
其实搬砖也要有技巧,不转变观念就只能愚公移山。要想让公众号内容有更大的威力,下面两个关于微信内容的思路,我觉得可以参考下。

一、仅满足阅读需求的公众号,跟咸鱼有什么区别?

首先,微信是移动端产物,主要服务于碎片化时间,浅阅读、多互动才是王道,所以它的内容消耗要求轻松好玩有趣,太严肃你就死翘翘了。所以,把公众号当做专业媒体来做,做到蛋蛋碎掉也干不过漫山遍野且高精专的内容客户端。公众号更应该满足使用需求,而不是阅读需求。也就是说,做微信公众号的目的应该是服务,而不是阅读。2
公众号本身在内容展现上天生残缺,很难把海量内容组织成一个体系,只能每天供应零零散散的快餐内容。反而在服务功能上如客服、技术开发等等有很大的发挥空间。所以,好好地在服务上花心思比较不容易被取代。

二、内容并不单指文章

内容是一个内涵十分丰富的概念,它不仅仅是文章,还有图片、音视频和游戏、工具等等。简单来说,在公众号上,所有你看的、听的、玩的、用的都是内容。

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所以,微信上的内容可以这么尝试
1、激活素材库
公众号的素材库就是一个存放内容的地方。而这个素材库不应该成为一个仓库,而应该成为半个客服。
很多人都会围绕公众号问各种各样的问题,其中有些问题重复非常高,素材库里面首先要存放这些重复度很高的问题,设置自动回复。也就是说,FAQ的内容都要在包含在素材库里面。
2、功能性内容
功能性内容主要指的是一些实用工具,这可以在微信菜单里面长期存放。最常见的就是各种查询和计算,查天气、查路况、查航班、计算投资收益、计算房贷车贷等等。接入这种工具,可以让你的公众号更有用,可以很好地弥补推送内容的不足。
3、粘性内容
功能性内容让公众号变得有用,粘性内容让公众号变得有趣。常见的增强粘性的内容就是各种小游戏、测试问卷,让人来了有东西玩。
粘性内容和功能性内容不能仅仅是接过来就可以了,应该对这些内容进行一定的改编,或者完全自己设计,其中要包含品牌形象,而且要发挥它们的营销作用。例如可以用小游戏来做活动,玩游戏赢奖品。
4、让技术推动内容
前面提到过,微信的技术开发空间是很大的,经过一定技术开发的公众号可以变成一个很智能的东东。例如信用卡的各种账单提醒、航班提醒、定期红包奖励、多客服功能等等,贴心、自动化,让粉丝产生深深的依赖性。

更上一层楼

如果编辑这一块有足够的劳动力,或者有点闲钱在手,往以下两个方向走会让你的公众号爬上一个新的高度:

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1、做栏目
对你的内容进行细分,做成特定的品牌栏目,这样可以大大增强可信度和权威度,而且会让人觉得你的内容供应链很强大。例如,APP每日推送会有每日技巧、社区趣事等等。
2、UGC或众包
就是让粉丝或者行业专家为你贡献内容。做的比较成熟的,自己的内容和外部贡献的内容应该各占一半。接入外部人力资源,是做大做强的一个转折点。

最后弱弱地唠叨几句:

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新媒体内容,除了一切媒体内容的要点要把握外,还必须在撰稿、组稿前,考虑其使用性。用户读完之后,下一步行动也要满足。
所以,内容引导也是一个非常重要的环节。从你的粉丝关注你的那一刻起,你就要一步步引诱他,让他想要更多。引导是没有终点的,因为你的转化路径是一个个循环,有了第一次购买, 还有会第二次、第三次……第N次,总之要让他在那些转化循环中来回转悠。
我们关注公众号,无非是因为有利可图,除了直接的物质利益,还可能是因为这个公众号能够取悦自己或者教育自己。然而做公众号的最终目的不是让粉丝喜欢你,而是要跟粉丝进行利益互换。所以,你的内容,无论是明着来还是暗着来,都要想办法让粉丝掏腰包。你的内容,要牢记目标,笑里藏刀,把流量往生意场上导。公众号中的内容,是直接作用于用户的,而不是聚拢眼球的花瓶,所以尽量不要在微信上卖广告,这门生意划不来。

·END·

数字再漂亮也抵不过热情的消退,双十一还能狂欢多久?

2016年的双十一如期而至。根据阿里巴巴官方提供的数据,11月11日0点过后,阿里平台完成100亿交易额仅仅用了6分58秒,比去年快了将近6分钟。在前一天11月10日的晚上,阿里巴巴在深圳举办了一场“电商春晚”,邀请到科比、贝克汉姆夫妇、陈奕迅、TFBoys、张艺兴等明星艺人登台表演,盛况空前。这也是阿里第二年在双十一前用举办大型晚会的形式为节日预热。

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但就我个人而言,对双十一感兴趣的只有晚会这道前菜,双十一的主菜打折狂欢已经不再让我那么兴奋了。往年的时候,我一定会在双十一的前几周就开始准备,没事就打开淘宝和京东,看看自己心水又舍不得买的东西是不是参加促销,然后细细地研究平台官方和品牌店铺的减免规则,乐此不疲地算计。而去年双十一,阿里巴巴在10日晚上搭了一个“电商春晚”,甚至《纸牌屋》中的“美国总统”扮演者Kevin Spacey也发来了越洋视频,祝贺中国的购物狂欢节。让人在剁手之前的等待时间里看表演解闷儿,阿里巴巴成功地用大众娱乐的广告效应为购物节吸引了无数关注,不得不说,这招的确高明。

可到了今年,好像热情突然就变淡了。除了出于工作需要的关注之外,我能明显感觉到双十一对我个人、尤其是购物决策的影响已经变得很小。这固然是因为自己已经不再需要压缩平时的需求积攒到双十一期间集中购物,但据我观察,身边的朋友们也不怎么把双十一挂在嘴边。我的微信朋友圈里,除了在电商平台工作的朋友之外,大家都在各忙各的,连段子都少了。

如果说这种观察过于主观,那有几个数据应该能为这种感觉提供作证:

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直到11月10日下午,微博的实时热搜、热门话题等数据统计里,双十一相关的话题远远排在“刘恺威出轨”、“美国大选”甚至一些社会话题之后;到了傍晚,关于双十一的实时热搜话题只有一个“上优酷看双11狂欢夜”——后面还打了一个“荐”的标签——这是一条广告;到了晚上10点,晚会的进行过程中,“双十一晚会”的话题仅排在第十位。把它比作春晚,似乎还不够分量。

另外一组数据来自百度指数。从以下几个关键词的搜索指数来看,整体和移动的搜索指数跟去年相比都有不同程度的同比下滑:

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是因为这届电商和卖家不行?

好像不是。阿里巴巴早早地就开始筹备双十一的大型晚会,淘宝小二们也像往常一样为了抢官网和App的展示资源打得不可开交;京东正面挑战阿里巴巴,不但拉长了整个促销周期,还早早地在院线、平面和户外广告上打出了“对双十一,我有话说”的广告抢客流;亚马逊专门赶在双十一前上线了它在美国市场最成功的业务之一Prime会员,刺激海淘消费……电商还是那些努力的电商,大战仍然很惨烈,比起往年有过之而无不及。
无论从双十一阿里公布的数字,还是晚会的规模,都看不出什么消极迹象。对于舆论上热度的消退,我个人的解释是:买家已经不再是那些看到折扣就剁手的买家了。

现在看来,双十一、或者说电商造节这件事,在2009年诞生到随后的几年里同时满足了阿里平台卖家、买家和阿里巴巴当时最为迫切的需求:阿里巴巴的核心商业模式是广告,它需要大型联合促销带来广告和交易抽成收益;作为卖家,它们需要通过这一次集中走量提高全年销售额或是清库存;作为买家,他们需要趁着打折为自己置办生活用品。所以,双十一之所以越滚越大,是三方共同作用、相互影响的结果。

如果放到一个更大的背景下去观察,你会发现这些都得益于整体经济环境的回暖和电商行业的整体增长。2009年以及之后的几年时间里,中国经济从上一个经济周期波谷渐渐走出来,互联网带动线下流量越来越多地涌向线上,短期内出现了史无前例的电商发展的人口和流量红利。采用平台模式、在当时还是电商界一枝独秀的阿里巴巴是这股庞大流量的直接受益人。从最近几年双十一来看,阿里巴巴电商平台达到100亿交易额的速度连年递减,2013年用了5小时49分,2014年用了38分28秒,2015年12分28秒,今年仅用了6分58秒。

但在7年后的今天,促成双十一购物神话的几个要素都不复存在了。在短短几年时间里,大部分可供异步交易的品类都完成了向线上的迁移,商家数量和投入很难再出现过去那样的高速增长,短期内已经看不到可以快速实现线上化的垂直大品类;另外,电商得以崛起的流量红利几乎被吃尽,加上众多类型电商平台的崛起……蛋糕不再变大,分蛋糕的人却更多了。

另外两个最重要的影响因素——整体经济环境和电商行业也发生了可见的变化。

“新常态”和“改高速发展为中高速发展”这些冠冕堂皇的名词你也许听不明白,数字更直观一些:伴随着整个国民经济的下行,根据国家统计局公布的数据,从2013年国家统计局开展城乡一体化住户收支与生活状况调查开始,从2013年第四季度的10.9%到2016年第三季度的6.3%,居民人均可支配收入的累计增长率几乎每个季度都在下滑。这还没有将通货膨胀和大中城市的房价上涨因素计算在内。

一言以蔽之,除非人们兜里有取之不尽的钞票,否则大家都会收紧钱袋过日子。经济环境和发展方向与7年前的同一时间相比不可同日而语。

另外,整个电商行业在双十一中赔本赚吆喝的商家不在少数,也就是28效应。以天猫平台上的商家为例,大型商家有着更好的供应链体系,更充足的市场预算和促销机制,也更容易获得更好的曝光和推广资源。另一面,双十一反而成了中小商家的负担:人力、市场费用、仓储和物流等压力徒增,再加上折扣,不赚钱的商家不在少数。

一位阿里内部的朋友曾经告诉我,很多天猫卖家已经把双十一期间产生的流量等各种成本分摊到了广告和品牌支出当中。据说,今年的双十一晚会上海家化的冠名费用高达1亿元,能带来多少回报,这笔帐恐怕只有上海家化自己才能算得清了。

今年5月,华尔街开始有机构做空阿里巴巴,关注焦点在其GMV数字上。巧合的是,京东随即也被做空,质疑的同样也是GMV数字的真实性以及GMV是否能衡量这家公司的真实增长。且不论这是否是针对中概股的蓄意做空,它提醒了我们一个事实:大家的GMV的增速都在放缓,这个数字迟早会丧失阿里巴巴和京东挡箭牌的作用——既然GMV不再猛增,不如我们算算市盈率和吧。

所以才有了马云、蔡崇信和张勇在双十一前对外吹风“没有销售目标”、“GMV不重要”的景象,另一边的京东干脆把双十一促销拉长到了半个月,一边还极力鼓动人们用白条透支消费。

双十一是中国甚至全球范围内最大的电商神话,但在电商造节模式没法再玩出新花样,经济又不好的情况下,摸到天花板也不是件丢人的事。而且比起阿里巴巴和京东们的销售额,我更关心的还是阿里巴巴旗下那个全球估值最高的非上市公司蚂蚁金服。

还有一件事不得不提。2014年的11月11号是阿里巴巴集团上市之后的第一个双十一,当天股价涨到了上市后的最高点。但在接下来的2015年、包括今年,双十一当天的股价都在不涨反跌——看起来,冷静下来的可不只是国内的商家和消费者呢。