电商的本质是“商”还是“用户”?

咖友提问:电商的本质是“商”还是“用户”?

互联网让这个问题复杂化也让产品复杂化,是否应该让产品在设定时就分离?大的互联网产品多是考虑用户和流量,再考量盈利转化,但大多数时候还是需要很多赢利好的产品。所以提出这个问题是想做个讨论。最好可以定量一些产品分类。

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▍刘百万 烘焙家 CEO
电商本质肯定是货!

从提问者处境考虑,又是考虑产品,又是用户,又是流量转化。真气乱窜。

当局者迷,旁观者清。

关键词:4P

产品(货)

渠道(是卖场,还是电商,还是地摊?)

定价(什么价格是旺货波段?毛利率核算)

政策(用促销策略,管控库存)

以上的4p是商业模式必备,前提就是产品。如果没有产品,后续的渠道,定价,政策都不存在。

那反推一下,失败的电商,无外乎两种:

一、拿不到货,后面的渠道引流,定价,促销都无从谈起

二、能拿到货,这里就分三个细分情况:

1,渠道不通,没流量

2,定价过高没竞争力,这个情况其实是组织管理问题,人力各项损耗高,导致价格降不下来。

3、政策落实不了,那就是执行问题了啦

至于有人说场景化需求,也不外乎:

一、刚需低利润(食品,家电,日用品)

二、低需高利润(旅游,珠宝,奢侈品)

就算是场景化需求,也离不开货,无非这两种形态。

最后要落在电商产品经理上。既然电商产品经理管不了供应链,那管的是什么?

前台

a、把商品类目分好,用户找得到商品。 在商场就是展陈

b、把购物流程做好,让用户更快的花钱。在商场就是购物走线

后台

a、配单物流

b、库存采购

c、支付结算

以上这些跟实体商务是不是没什么区别?

▍阿德 PMCAFF CEO

好问题,勾起了我的回答欲!大哥,电商的本质当然是:货,货,货啊!

本质就是货

JD能活下来,是因为他搞的定3C的货;

淘宝能活下来,是因为他有大量有价格优势的货;

12306能活下来,是因为他有火车票的货;

什么值得买能活来,是因为他能筛出有价值的货;

美丽说,是因为他能筛选出漂亮的货 。

至于刚拿到投资就把3.2亿花在了跑男上,也没转换成为更多的钱。

去哪儿会被携程收购,是因为携程对酒店(货)有强大的把控力,一个是亏损的,一个是盈利的,你说怎么打?

凡是电商能够成就一代枭雄的,必然在“货”上的把控力,是普通人无法企及的。还真以为用户体验讨好用户就能做好电商?还真以为狗血双十一成就了淘宝,那都是锦上添花。

曾经多少自己以为会懂几个破交互就能做好电商的人有:李XX,马XX。不懂货,就永远别想做好电商,电商最终也只是货物的搬运工,谢谢。据说阿里挖JD的员工,重点只挖供应链的,为什么?大家可以想一想。

(以上是小编删减修改版,预知我司CEO回答的真面目,请自行到www.pmcaff.com搜索,愿世界和平~)

▍宁白衣 有间道观 观主
要看电商的本质,先把“电”去了,看商业的本质,“电”只是形式和渠道而已。人类文明伊始,因为有了需求,于是有了交易,紧随着有了货币,所以我认为就问题来看,本身就是个伪命题,电商的本质应该是“供需”,更确切的说是因“需”而“供”,“需”会不断推动“供”的发展,而“供”的发展会反过来再次影响“需”的进化!

没电商时,你不买东西?商家不卖东西?这就好比现在很多人爱在互联网前加“移动”二字一般,非要把一种按需产生的新模式去定义成新的产品形态。

所以我觉得电商的本质是“供需”,也是传统意义上“商业”的本质。

最后根据个人经验,回答下我理解的——电商“供需”的关键考量因素:

供的角度(括号中为可以延伸的角度,随便想了几个写的,请大家继续脑暴,可无限延伸!):

1.卖什么?(产品定位、新品拓展)

2.谁提供?(找供应商、仓储物流)

3.成本呢?(产品成本、营运成本)ps:营运包含人力成本、推广营销等等所有非产品成本

4.卖给谁?(市场定位、用户画像)

5.怎么卖?(营销推广、渠道拓展)

需的角度(括号中为可以延伸的角度,随便想了几个写的,请大家继续脑暴,可无限延伸!):

1.买什么?(用户真实需求的挖掘)

2.为何买?(和竞品比核心优势?)

3.从哪买?(如何让用户找到你?)

4.怎么买?(服务流程和用户体验)

5.满意吗?(全流程满意度如何?)

ps.包含很多纬度:买的东西是否达到目标?购物体验如何?等等……

这是2016年的机会,也是电商人微商人的出路!

导读:无论是线上线下的电商模式,网红模式,还是现在炒得火热的社交商业模式,它们只是呈现了商业的一面,最终离不开商业的本质。所有的商业模式体现无非就两点:产品和体验。
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微商职业化

很多团队招代理时一直在强调加入微商的门槛特别低,只要有一部手机再投入几百块就可以做微商赚大钱。所以吸引了很多没有社会经验的,甚至是无业的人做微商,他们的销售能力和经验是相对很低。还有一批有自己的本职工作又没有太多额外时间的兼职微商。最后这些人货卖不出去,眼看血本无归了开始卖代理,卖代理可比卖货赚多了。

我和很多团队的创始人聊过这个问题,他们说忽悠容易,卖货难,销售太难学了。

这种的风气在直销集团的人加入之后表现得尤为明显。所以导致社会大众对微商报以极大的偏见,甚至涉及到了道德上的谴责,就是因为这帮人“骗取”了很多钱。

同时,一些所谓的微商品牌仅仅是注册一个TM商标,再找一个工厂或者批发市场买一批货,就开始招代理卖货了。这些匆忙无保障的开头导致了很多事故发生,货卖出去了老板就跑路了。这些行径让微商的形象进一步受损。

这和初期的电商市场是很相似的。

所以微商的从业人员应该把它当做一种职业,不是单纯赚钱的工具,而是一种需要具备更多的经验、营销、管理等专业能力的职业。不具备就是落后,就会成为炮灰。

微商专业化

传统行业、电商的销售员经过培训,学习产品的专业知识和沟通技巧,虽然很多领域对销售员的要求并不是很高,但是微商这种以人为中心的销售模式更应该是对产品非常了解。但实际上很多微商的了解并不专业,特别是专注于招代理的微商,很难向用户输出价值。

微商作为一种社交商业,对价值的输出的要求更高,这个在我们的生活当中应该体现得非常明显,能和一个人成为朋友,或者说得到一个人的认可只有两种情况,要么是志同道合,要么是能从对方身上得到价值。所以很多微商领袖也一直在强调微商应该先交朋友再做成交。

所以微商既不专业,也不能提供价值输出,我很难相信他能把货卖出去。货不到消费者手里的模式是很难长久存在的。

2016年专业化将会是微商的一个重点,更多的专业的微商培训平台或机构会进入,一些专业的品牌商厂商也会进入。

微商模式从朋友圈到社群这个命题是否成立?

微商不需要从朋友圈过度,因为微商本就是社群。一般社群有如下的划分:拥有一个领袖、拥有一个圈子形成纽带、志同道合聚在一起。

同时微商也是多层的社群模式,但是每一个都是相对独立的。品牌商和代理商为一层社群关系,很多微商也是因为认可这个团队的创始人或者认可这个品牌才加入团队。这些品牌的创始人就是社群的领袖,他们所说的言论都会被社群接纳和传播。这一点在一些以创始人为代言人的团队里体现得尤为明显,很多团队的周期只有三个月左右,但是只要他们的名声不毁,就可以花两个月的时间重新建一个团队。

第二层社群是代理商和零售用户。领袖就是代理商,具备一定的专业能力和权威,以向用户价值输出形成的纽带关系,同时他们可能也是生活中的红人。

无论是社群还是朋友圈,都是属于社交商业的范畴,离不开你的专业程度、输出的内容价值有关,只要本质相似,新的命题是不成立的。

电商人的下一个出路

现在电商流量成本越来越高,电商人都非常希望走出泥潭,电商肯定会有一个新的模式出来。阿里收购微博,也有可能是有打造社交产业的想法。

电商人的下一个出路也是我所说的社交商业。其实淘宝最大的问题,我在2015年1月份也有提到过,当一个平台不愿意把用户还给品牌商的时候,这个平台最终会面临众叛亲离。因为我们不会永远不记得失地只在一个平台上付费销售产品,最终利润会被平台大面积剥夺,我们会想尽办法把流量和用户放在自己的碗里。

电商有如下几条路:

1、将用户拉回自己可控的渠道上。

2、将社交商业的模式吃透,融入自己的产品,使之专业化,也可以零售化,甚至也可以带入现在的代理模式。

3、网红。可以自己培养,也可以和一些网红机构合作。现在YY、斗鱼TV、唱吧等已经形成了一条比较完整的网红生产流水线。这也算是一种渠道拓展。

选择的方式必然涉及到你产品的属性,匹配什么类型的红人和合作方式,电商要根据自己的产品属性走。

明年视频直播平台将会爆发,包括电视购物也会采用24小时互联网视频直播的方式跃进。这些方式都是电商人是可以操作的。

海陆空模式

流量的分布用海陆空模式来表现即,海是分布在各地的隐形流量入口,陆指的是线下,空是电商、微信、微博、视频、电视购物等高空流量入口。未来所有的商业模式可能都会归纳为社交模式,现在购物更是倾向于推荐型购物,消费者更加信赖权威人士、专业人士、明星、朋友的推荐。

像魔音耳机找明推荐、发烧友推荐,短时间就做大了,巴西的哈瓦那(havaianas)人字拖在巴西几十块钱一双,一些好莱坞明星街拍、度假都在穿,这样的名人效应火起来后国内能买到几百。

所以对于欧美一些发达国家的成熟的商业模式,我们两三年的规划,也可以借鉴他们走过的成功的路,来进行我们的营销定位、销售渠道的搭建。

社交模式应该怎么搭建

社交的关键词就是是交流和传播,可以是口碑传播,也可以是文字等平台的承载。消费者对我们提供的内容产生共鸣或者收获价值就是成功的社交,不能单纯地定义为人对人的交流,也可以是人与文字、人与图片、人与视频产生的思想上的交流。

我们需要高空的流量,可以利用文字、图片的传播,可以借助平台如微博、微信、视频直播、电商平台等传播,将内容更直接、更形象、更生动地呈现给用户。

中国的微信注册数在7亿左右,中国的网民有8亿,其他的人都在线下,所有陆地也是一个比较大的流量入口,承接线下的形式唯有O2O了,虽然我此前一直认为O2O是个伪命题,因为他们没有运用到UBER的模式,将剩余资源重新利用,成本非常高,而且没有忠诚度。

线下的口碑是更容易传播的,人群都是以50、60、70后为主,由于信息不对称,对品牌的认知相对较少。如果我们 能把产品和体验做好,让他们产生极大的满足感,口碑是非常容易形成的。

海这个隐形的力量入口,阿里和京东也在做,也就是农村。农村智能配件的使用率较低,对于阿里、京东在农村的销售员这还是一个落地的机会,微商在这里面也是有比较大的机会的。

怎么引流?怎么转化?

目前很多大咖话说他们月流水几百万几千万,实际上他们的朋友圈还是在发没有深度的东西,他们的零售是做不起来的。购物的人更多会先看到更有深度的内容,所以产品方需要结合产品本身生产更多有深度的东西,然后通过内容来产生转化,让他们认为这个产品是值得购买的。

这样的一个模式需要将所有的从业人员专业化,也就是我经常说的魅力提的打造,无论是专业程度、情商还是沟通技巧,这些都是要去学习。这一点线下的美容店做得最好,每一个美容技师都经过导师培训,除了专业技能还会教她们怎么与客户做成交,能够真正讲到消费者的痛点。而微商的导师讲的逆袭、赚钱,只是从小白的痛点,并不能够抓住消费者的痛点。

成交,利用电商人常用的手段促进成交,不论是品牌还是促销活动,都是要利用用户的占便宜、跟风、代入场景的心理去做活动上的一些变化来促进成交。

微商人应该具备什么样的素质

专业的素质、销售能力、团队的管控能力,情商、互动技巧必须是要有的。

不管是做哪种模式的生意,终究是要让更多的人赚到钱,而不是富了一批人、坑了一批人,要抱着极大的善心去维护好一个行业,要让你的消费者因为使用了你的产品而感到愉悦。

当电商遇到SaaS 会有怎样的火花

一个成功的商业模式,一定是解决了一个痛点。不管是原生的电商企业,还是传统企业的分离出的电商部门,电商企业的的整个管理流程正在变得越来越复杂,在达到一定规模的时候,在业务线更加丰富,组织结构更加复杂之后,部门之间的横向协作就成为了一个令人头疼的问题。

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此外,电商又是一个多环节的纵向链条,尤其是近年来跨境电商、C2C等模式等兴起,一个按钮的点击量、一个页面的打开量、一款产品的评论量,都会对产品的供应链决策起到非常重要的依据,而当后端的决策一旦做出之后,再更改的难度非常之大,鞭长莫及。

一个企业,由不同的组织架构,不同的职能部门而组成,从这个角度上来说,企业类似于人体,人体的吃喝拉撒、新陈代谢在企业中同样存在。而针对于企业各业务、个职能部门而提供的“吃喝拉撒、新陈代谢”就被定义为2B业务。仅就CRM举例,对标国外一枝独秀的Salesforce.com,国内就有类似小满科技等众多在销售管理领域掘金的企业,而这些企业又针对不同的用户将市场不断细分……

于是,越来越多的企业开始了尝试用SaaS 的模式来解决这个困境。

对于一个电商企业来说,正确衡量市场推广效果是必须的,你需要清楚地看到注册/购买流程中,每一个步骤是如何被触发的……注册与购买转化率、 品类间潜在关联分析、 品类与人群特征的交叉分析、 优惠券的获客质量、复购率的有效衡量等等,于是可以解决这个功能痛点Growth Hacking式的精益数据分析工具诸葛io会受到市场的认可就不足为怪了。

为什么是SaaS

随着公有云、私有云、混合云等云计算业务的兴起,企业的IT成本投入大大降低,将数据存在云端,享受云端带来的便利性成为一种趋势。分析师Boris Evelson认为:“公司放在云中的应用系统越多,它们越可能接受SaaS,而不太可能自己来部署或者运营自己的软件系统。”类SaaS形态的产品其实一开始就存在,比如邮箱、搜索等,从2006年SaaS的概念诞生至今,SaaS即将走过它的第一个十年,现在,SaaS已经逐渐成为一种基于云计算的产品形式,并且越发的成熟。

相比于传统软件,SaaS类产品的主要优势是“简单”,一方面,买方不用频繁升级,傻瓜操作,不挑企业硬件环境,易实施;另一方面,卖方凭借服务的持续性,即可获得稳定的现金流,改变“一对多”的维护模式,还可以在销售模式上减少对渠道商的依赖。

根据Gartner的调查显示,与传统软件相比,SaaS的成本优势主要体现在最开始的五年,至于长期来看,SaaS对IT开支节省的贡献则主要体现在包括人力、硬件等IT支持成本上。

Garner的最新报告表明SaaS市场已经发生了一些适应性变化,例如从最初较为激进的纯SaaS模式走向SaaS和企业内部部署的双选择模式。虽然SaaS的势头正劲、虽然Salesforce.com的市值已经超过了400亿美元、虽然越来越多的SaaS获得了资本市场的认可,但相比根深蒂固的传统企业管理软件巨头,很多新兴SaaS服务商的价值依然被低估了。在智齿科技CEO徐懿看来,如果不是解决了统计语言模型的语义分析问题、并且能够区别于传统的关键词匹配和语法模型的语义分析,提升系统语义理解能力,他们同样会被淹没在几亿的互联网用户中,同样无法让自身的服务价值得以体现。

SaaS在电商业务中的具体应用

企业软件涵盖在企业的各个业务层面,就像对人体不同器官需要不同的药物来治疗一样。企业的各个环节的业务或者不同环节的相同业务,也需要不同的SaaS软件来应对。我们仅就两个具体的业务进行举例:

几乎所有的电商都需要搭建一个官方网站,那么较为常规的做法是设计师交互设计——程序员网站开放/测试——上线/运营维护.,然后是各个渠道的互通……现在,通过友好速搭的基于自营商城速建服务,即可实现传统建站方式无法完成的云端化,又可以通过API的对接,实现商城、博客等模块等快速介入。

一个电商企业的内部协作也同样重要,你需要一个涵盖活动管理,物流配送,售后服务,内部沟通协调等方面的管理平台……这个平台就是Worktile,他能很好地帮助卖家解决,多平台管理、人员沟通不畅、营销活动筹划情况不明晰、工作完成情况无法追溯、售后环节处理繁琐、跨境电商异地协作等问题。

这样的业务应用还有很多,未来会更多。

现在,任何一个功能,都可以通过一个“浏览器”完成,这就是SaaS的魅力所在,而从最终用户感知的角度,SaaS和B/S架构软件没有差异,都是通过浏览器访问某个地址进行软件操作来完成业务流程化管理的过程。上帝的终将归上帝,凯撒的终将归凯撒!

未来,电商的各个业务环节都有望用SaaS的方式予以更好、更快的解决,而电商自身演变为一个全新的SaaS 模式也同样有可能。